Кредиторам

KPI взыскания задолженности: как считать эффективность для юрлиц

12 июня 2026 5 мин чтения

«Мы взыскиваем долги» это не KPI, а намерение. Реальная эффективность работы с дебиторской задолженностью измеряется конкретными показателями: сколько взыскали, за какой срок, с какими издержками. Разбираем ключевые метрики и то, как медиация влияет на них.

Зачем измерять эффективность взыскания

Без метрик невозможно: - сравнивать эффективность разных инструментов (суд vs медиация vs коллекторы); - видеть динамику: ухудшается или улучшается работа с долгами; - принимать обоснованные решения об инструментах взыскания; - обосновывать бюджет юридического/финансового отдела перед руководством.

Ключевые KPI взыскания

KPI 1: DSO (Days Sales Outstanding), дни дебиторской задолженности

Что измеряет: среднее количество дней от выставления счёта до получения оплаты.

Формула:

DSO = (Дебиторская задолженность / Выручка за период) × Количество дней в периоде

Пример: выручка за квартал 30 млн рублей (90 дней). Дебиторская задолженность на конец квартала составляет 10 млн рублей. DSO = (10 000 000 / 30 000 000) × 90 = 30 дней

Норма: зависит от отрасли и условий оплаты (отсрочка). Если DSO значительно превышает установленный срок оплаты, это указывает на проблему с взысканием.

Как медиация влияет: быстрое урегулирование через медиацию (2–4 недели) снижает DSO быстрее, чем суд (6–12 месяцев). Системное применение медиации сокращает средний DSO.

KPI 2: Collection Rate, коэффициент взыскания

Что измеряет: доля фактически взысканного от суммы просроченной дебиторки за период.

Формула:

Collection Rate = (Взыскано / Просроченная ДЗ на начало периода) × 100%

Пример: на начало периода просроченная ДЗ составляет 5 млн рублей. За квартал взыскано 3,5 млн рублей. Collection Rate = (3 500 000 / 5 000 000) × 100 = 70%

Бенчмарк (по оценкам, нормативных стандартов нет): 60–70% это нормальный уровень для большинства отраслей. Значение ниже 50% сигнализирует о проблемах.

Как медиация влияет: при контактных должниках с частичной платёжеспособностью медиация, по оценкам практиков, даёт Collection Rate порядка 50–80% (реалистичный план погашения). Судебный путь при тех же должниках через ФССП даёт заметно меньше. Точные значения зависят от качества портфеля.

KPI 3: Recovery Rate, ставка восстановления долгов

Что измеряет: доля проблемных долгов (90+ дней), по которым получено хоть что-то.

Формула:

Recovery Rate = (Взыскано из долгов 90+ дней / Общая сумма долгов 90+ дней) × 100%

Критичность: именно этот показатель отличает хорошую систему взыскания от плохой. DSO может быть хорошим (быстрая оплата основной массы) при низком Recovery Rate (проблемные долги не взыскиваются совсем).

KPI 4: Cost to Collect, стоимость взыскания

Что измеряет: сколько стоит взыскание одного рубля долга.

Формула:

Cost to Collect = Расходы на взыскание / Взысканная сумма

Пример: юрист + госпошлина + исполнительное производство = 80 000 рублей. Взыскано 200 000 рублей. Cost to Collect = 80 000 / 200 000 = 0,40 (40 копеек на каждый рубль взыскания).

Как медиация влияет: при медиации Cost to Collect, как правило, ниже, чем при судебном взыскании. Особенно при небольших суммах долга.

KPI 5: Time to Collect, время взыскания

Что измеряет: среднее время от возникновения просрочки до получения денег.

Ориентиры по инструментам (по оценкам, сроки зависят от ситуации):

Инструмент	Среднее Time to Collect
Soft collection (звонки, напоминания)	1–30 дней
Медиация	2–6 недель
Судебный приказ	1–3 месяца
Исковое производство	4–12 месяцев
Исполнительное производство (ФССП)	1–18 месяцев
Цессия (продажа долга)	дни (но дисконт, по оценкам, может достигать 85–95% номинала)

KPI 6: Write-off Rate, ставка списания безнадёжных долгов

Что измеряет: доля долгов, признанных безнадёжными и списанных.

Формула:

Write-off Rate = (Списано безнадёжных долгов / Общий портфель ДЗ) × 100%

Как медиация влияет: системное применение медиации на ранних стадиях (60–90 дней просрочки) снижает Write-off Rate. Часть долгов, которые иначе стали бы безнадёжными, урегулируется по реалистичному плану.

Dashboard KPI взыскания: как выглядит на практике

Для компании с объёмом дебиторки от 10 млн рублей целесообразен ежемесячный мониторинг:

Показатель	Цель	Факт	Статус
DSO	≤ 45 дней	52 дня	⚠️
Collection Rate	≥ 65%	58%	🔴
Recovery Rate (90+)	≥ 40%	35%	🔴
Cost to Collect	≤ 0,25	0,38	⚠️
Time to Collect (медиация)	≤ 30 дней	28 дней	✅
Write-off Rate	≤ 5%	7%	🔴

Как медиация встраивается в систему KPI

При внедрении медиации как системного инструмента добавляются дополнительные метрики:

Mediation Success Rate: доля медиаций, завершившихся соглашением (по оценкам, ориентир 60–75%);
Медиация vs суд: сравнение Recovery Rate по каждому сегменту портфеля;
ROI медиации: (взыскано через медиацию − расходы на медиацию) / расходы на медиацию. Быстро прикинуть экономику можно в нашем калькуляторе ROI кредитора.

О медиации как инструменте работы с дебиторкой читайте в материале медиация во взыскании дебиторской задолженности, сравнение путей разобрано в статье медиация, суд или коллекторы.

Часто задаваемые вопросы

Какой DSO считается нормальным? Зависит от отрасли и условий договора. Общее правило: DSO не должен превышать договорной срок оплаты более чем на 30–50%. При отсрочке 30 дней DSO выше 45 уже тревожный сигнал.

Как автоматизировать расчёт KPI взыскания? Через CRM или ERP-систему с модулем управления дебиторкой. Большинство современных систем (1С, SAP, Bitrix24 со специализированными модулями) позволяют настроить автоматический расчёт.

Медиация улучшает KPI: как это показать руководству? Пилотный проект: взять сегмент портфеля (например, долги 60–90 дней) → применить медиацию → через квартал сравнить Collection Rate и Cost to Collect с контрольным сегментом (судебный путь). Сравнение покажет разницу в цифрах.